Aircoil är det lilla Värmlandsföretaget som levererat värmeväxlare till samtliga massa- och pappersbruk i Sverige. Ändå är de långtifrån riksbekanta ens bland många av sina egna slutkunder även om de är den största aktören inom flera produktområden. Men det beror på att företaget - som ser sig som en ”batterimäklare” mellan kunder och tillverkare - sällan har direkt kontakt med bruken.
I en stor villa i Årjäng i västra Värmland har Aircoil sitt huvudkontor. Här sitter företagets alla 18 anställda, varav 11 är säljare. Varje vecka kommer två-tre långtradare från södra Europa lastade med i snitt 2000 växlare eller ”batterier” per fordon - som kan vara alltifrån 500 x 500 millimeter stora till 6 x 2,5 meter – direkt till slutkunden.
Sällan kontakt med slutkunden
– Vi kommer nästan aldrig i kontakt med vissa slutkunder, massa- och papperstillverkaren, direkt utan det är alltid ett led emellan, säger Jan-Erik Mossberg, teknisk säljare på Aircoil AB, men förtydligar sig sedan:
– Vissa industrier har vi däremot väldigt nära kontakt med. Dels på konstruktionsavdelningen, men vissa köper även in våra stora växlare själva och handlar sedan upp montagejobbet separat av en entreprenör som då endast blir ansvarig för just själva montaget. Men oftast - och trenden går mer och mer åt det hållet - sker projektering och systemkonstruktion av en inhyrd konsult som då blir vår samarbetspartner under konstruktionsperioden.
Tre segment
Aircoils värmeväxlande produkter finns i batterier, kylmedelkylare och fläktkonvektorer bland annat. Företaget vänder sig till tre olika marknadssegment, varav ett är industrin (massa- och papperstillverkning, kraftproduktion, stålindustrier, livsmedelstillverkare, gruvindustri, plast och kemi)
- Det handlar där nästan alltid om projekt som kräver en mera noggrann projektering och samarbete mellan oss och kund, eller en av kunden anlitad konsult eller entreprenör. Nästan alltid är batterierna eller kylarna speciellt designade för varje enskilt projekt, säger Jan-Olof Mossberg.
Det andra marknadssegmentet är entreprenadkunder. Dit hör den traditionella byggsektorn. Det tredje segmentet är OEM/tillverkare. Kunderna är där olika ventilationsaggregattillverkare, tillverkare av kylmöbler som kyldiskar och värmepumpstillverkare, med flera.
Flytande gräns
– Just när det gäller våra stora kunder på ventilationsaggregatsidan så är gränsen mellan ”entreprenad” och ”OEM/tillverkare” lite flytande. De flesta aggregattillverkare har standardserier på växlare som vi tagit fram för deras räkning, men de är även nästan alltid inne i projekt som kräver speciell design av till exempel batterier.
– Vissa aggregattillverkare är till och med leverantörer till massa-och pappersindustrin och där återfinns ju ofta batterier som är specialdesignade av oss, så allt hänger ihop på ett eller annat sätt. Själva tanken med de olika avdelningarna inom Aircoil är ofta rätt flexibel, precis som det skall vara hos ett mindre företag, säger Mossberg.
Italiensk nisch
Tillverkningen av Aircoils produkter sker framför allt i Italien, Slovakien och Tjeckien. Intressant nog är moderbolagen nästan alltid italienska, även om de utlokaliserat tillverkningen till Östeuropa. De italienska bolagen är sinsemellan fristående från varandra, men av någon anledning finns av tradition många tillverkare av värmeväxlare i Italien.
– När vi får en order från ett företag kan vi välja producent utifrån kundens önskemål och spela på pris och leveranstider. Om leveranstiden är viktigare än priset kanske vi väljer en producent som levererar snabbt men är något dyrare. På så sätt blir vi en ”batterimäklare” som matchar kundernas behov med olika tillverkare, säger Fredrik Eriksson, försäljningschef på Aircoil.
Lågvärdiga energiflöden
Jan-Erik Mossberg, som arbetar specifikt mot industrikunder, har märkt att massa- och pappersindustrin med åren blivit allt duktigare på att ta vara på lågvärdiga energiflöden.
– Förr använde man ångbatterier i alla lägen, både för processer och för ventilationsuppvärmningen. Nuförtiden använder man ångbatterier i bruken för processen, medan man däremot i ventilationssystemen blivit alltmer intresserad av att bygga anläggningar där växlarbatterierna dimensioneras för ganska låga vätsketemperaturer - som härrör från olika energiflöden i processen som håller så låg temperatur att man tidigare inte ansåg det mödan värt att ens ta till vara på dem, säger Jan-Erik Mossberg.
Tar fram nya växlare
Han påpekar att skogsindustrin hittar alltfler möjligheter att bättre utnyttja de högtempererade flödena själva eller sälja denna energi till kunder utanför grindarna.
– Vips har man då kanske inte längre så stor mängd av högvärdig energi tillgänglig för eget bruk längre. Denna utveckling ger oss nästan dagligen nya möjligheter tack vare att vi, med vår kunskap och erfarenhet, kan bistå konstruktören och projektledaren med att ta fram nya växlare och batterier för både ombyggnad av gamla anläggningar och till helt nya projekt.
